PAM

Professional Account Management

 

Workshop-Nutzen

  • Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
  • Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
  • Stärken der eigenen Potentialfaktoren
  • Genauere Prognosen – durch bessere Steuerung des Verkaufsprozesses
  • Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
  • Mehr Sog statt Druck am Markt

Überblick

PAM unterstützen Account-Teams bei der Analyse und der Optimierung ihres Verkaufsprozesses in aktuellen Verkaufsprojekten. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer ihr eigenes Drehbuch, das die 5 Phasen des Verkaufs im B2B Bereich adressiert und einen Aktionsplan beinhaltet. Dies führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.

 

Wer sollte teilnehmen?

Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen – Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.

 

Dauer

Zweieinhalbtägiger Start-up Workshop. Die erste Implementierungskontrolle findet etwa drei Monate nach dem Workshop statt.

 

Workshop-Inhalt

  • Verstehen der Entscheidungsprozesse des Kunden
  • Entwickeln einer Nutzenargumentation, basierend auf den Anforderungen des Kunden
  • Verbessern der Team-Kommunikation
  • Wie steigere ich meine Anziehungskraft im Umgang mit Kunden, Partnern und Kollegen/innen
  • Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
  • Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Verkaufsprozess zu steuern
  • Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
  • Lernen aus gewonnenen und verlorenen Projekten, damit Fehler nicht wiederholt werden
  • Einwand frei Terminisieren und Argumentieren

Vorbereitung der Teilnehmer

Um den Nutzen dieses Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.

NEU! NOA
Mag. Gerhard Pix
Mag. Gerhard Pix, Foto: WILKE - das Fotostudio